Viele Unternehmen beginnen ihre Absatzplanung mit einer Zahl aus der Vergangenheit. Dann schlagen sie pauschal 10 % auf. Klingt vertraut? Ist es auch. Die berühmten „+10 %“ sind der traurige Beweis, dass zu oft noch gefühlt statt gerechnet wird.
Dabei ist gerade die Absatzplanung der Ursprung jeder weiteren Steuerung: von Umsatz über Materialeinsatz, bis hin zu Cashflow und Produktion. Schlechte Planwerte wirken sich wie Dominosteine auf das gesamte Unternehmen aus.
Ein Beispiel aus der Praxis.
Bei Primavera Life, einem Hersteller mit 3.000+ Artikeln, war Planung bislang geprägt von Aufwand und Unsicherheit: manuelle Forecasts, knappe Zeitfenster, lange Lieferketten. Heute nutzt das Unternehmen einen KI-gestützten Forecast-as-a-Service von HRCIE. Dieser liefert valide Absatzprognosen, regelmäßig, nachvollziehbar, eingebettet in das vorhandene System.
Absatzplanung, das ist die Mutter aller Pläne. Sie entscheidet darüber, was produziert, beschafft, verkauft wird und vor allem wann. Umso kritischer, dass sie in vielen Betrieben gleichzeitig der unsicherste Teil der Planung ist. Überladen mit Daten, dominiert von Schätzungen, selten validiert.
Seit Jahren kämpfen CFOs, Vertriebsleiter und Controller mit denselben Fragen:
Realität ist eine bittere Pille. Immer noch planen viele Firmen „auf Zuruf“. Der Markt verzeiht das immer seltener. KI kann das ändern, wenn man sie sinnvoll einsetzt. Klingt nach Zukunft? Ist längst Realität.
Künstliche Intelligenz ersetzt keine Planung. Aber sie ersetzt das, was die Absatzplanung anfällig macht: Pauschale Annahmen. Übersehene Muster. Und das berüchtigte Bauchgefühl.
Moderne KI-Modelle analysieren historische Daten, erkennen wiederkehrende Muster, werten Saisonalitäten aus und übersetzen das Ganze in skalierbare, differenzierte Vorhersagen. Nicht nur auf
Kunden- , Produktgruppen-oder Regionenebene, sondern sogar bis hin zur Artikel-Einzelwert-Basis! So entstehen Prognosen, die für den Vertrieb belastbar sind und ebenso für S&OP, Umsatzplanung, Materialeinsatz und Logistik.
KI Vorhersagen sind nicht nur präziser, sie sind schneller, automatisiert, regelmäßig und leichter integrierbar.
In der Praxis bedeutet das:
Kürzere Planungszyklen
Geringerer Aufwand
Nahtlose Verknüpfung von Absatzplanung und Beschaffung
Nachvollziehbare Forecasts, die intern und extern überzeugen
KI-gestützte Forecasting Modelle messen sich Woche für Woche mit ihren Algorithmen an der Realität. Sie sorgen mit hoher Prognosegenauigkeit für deutlich mehr Glaubwürdigkeit als die bekannte Vertriebs-Excel-Formel: „10% gehen immer“.
Absatzplanung ist eine strategische Grundlage. Bleibt sie unpräzise, entstehen Risiken entlang der gesamten Wertschöpfungskette. Ein Beispiel: Tupperware meldete 2024 Insolvenz an: drastische Absatzrückgänge, fehlende Marktanpassung und eine Planung, die zu lange auf Annahmen statt auf Analysen gesetzt hat. Nun wagt das Unternehmen einen Neustart in Europa.
Das einstige Kultunternehmen Tupperware geriet 2024 tief in die Krise. Zu optimistische Forecasts, eine späte Digitalisierung und die Abhängigkeit von traditionellen Direktvertriebskanälen führten zur Insolvenz in den USA. Im April 2025 gibt der französische Unternehmer Cédric Meston bekannt, den französischen Zweig von Tupperware übernommen zu haben, um die Marke in Europa neu auszurichten.
Umsatzrückgang von 42 %
→ Der Umsatz sank von 2017 bis 2022 auf 1,3 Mrd. USD – ein Rückgang um 42 %
Fehlende Reaktion auf Marktentwicklung
→ Verpasste Anpassung an Onlinehandel und verändertes Konsumverhalten
Zu späte Anpassung von Forecasts
→ Prognosen blieben trotz rückläufiger Zahlen zu optimistisch
700 Mio. USD Schulden
→ Das Unternehmen meldete Insolvenz an mit Schulden von über 700 Mio. USD
Ausgerechnet dort, wo am meisten auf dem Spiel steht – bei Umsatz-, Material- und Produktionsplanung – wird mit pauschalen Wachstumsraten gearbeitet. Die Folge? Forecasts, die nur auf dem Papier gut aussehen. Und ein Unternehmen, das auf wackeliger Grundlage steuert.